”Ya, produk Bapak akan saya beli. Ya, Ibu akan saya bantu. Ya, gaji Anda akan saya naikkan. Ya, Anda akan mendapatkan kenaikan jabatan seperti yang Anda minta. Ya, Anda akan memperoleh pelayanan yang terbaik. Ya, permintaan Anda pasti saya luluskan.”
Betapa merdunya kata ”ya” yang didengungkan untuk memenuhi permintaan kita. Untuk memperoleh jawaban merdu tersebut seringkali kita harus melewati berbagai kendala, antara lain rasa percaya diri rendah, keterampilan dan pengetahuan yang kurang, salah interpretasi. Tetapi jangan khawatir, Gene Bedell, dalam bukunya 3 Steps to Yes, mengungkapkan tiga langkah untuk mendapatkan jawaban ”ya”, berikut ringkasannya:
1. Penuhi Kebutuhan
Jika seseorang memerlukan uang, dan ada orang yang dapat memberikan bantuan finansial yang anda butuhkan, kemungkinan besar, orang yang membutuhkan uang bersedia menerima bantuan tersebut. Nah, prinsip seperti inilah yang menjadi dasar dari langkah pertama untuk mendapat jawaban YA. Caranya adalah dengan mengemas permintaan kita dengan pendekatan yang berorientasi pada pemenuhan kebutuhan orang yang kita tuju. Untuk itu, kita perlu mengenal orang tersebut dengan baik untuk mengetahui kebutuhan yang dimiliki dan persoalan yang dihadapi.
Mendengar
Salah satu cara efektif adalah dengan ”mendengar” apa pun yang dikatakan oleh orang tersebut, baik secara langsung maupun tidak langsung. Dengan ”mendengar” kita mendapat informasi mengenai keinginan orang yang kita tuju, persoalan yang dihadapi, dan kemampuan serta kelemahan orang tersebut. Informasi ini sangat penting bagi kita untuk menyusun strategi selanjutnya.
Untuk mengetahui kebutuhan dan kesulitan yang klien, Anda bisa memulai dengan pertanyaan pembuka, misalnya: ”Mungkin Anda bisa menceritakan kesulitan yang Anda hadapi, sehingga kami bisa mendapat gambaran lengkap untuk mencari jalan keluar bagi Anda!” atau ”Jika Anda bisa menceritakan apa yang Anda butuhkan, kami akan mencarikan produk yang sesuai cocok untuk Anda.”
Menawarkan ”kemenangan”
Setiap orang pasti ingin memperoleh sukses atau pun merasakan kemenangan. Nah, berikan ”kemenangan” itu untuk memperoleh jawaban YA. Misalnya saja, seorang ayah yang ingin menasihati anaknya yang mengalami krisis kepercayaan diri bisa memulai dengan mengatakan sebagai berikut, ”Waktu ayah sekolah di SMA dulu, ayah merasa sangat kurang di segala bidang. Masalah ini mungkin mirip dengan yang kamu alami saat ini. Tapi ternyata ayah menemukan cara yang cukup efektif untuk mengatasi masalah ini. Mungkin kamu akan tertarik dengan apa yang ayah lakukan tersebut.” Dari contoh ini terlihat bahwa sang ”ayah” tidak langsung melarang, memarahi, atau pun menggurui anaknya, melainkan ia menawarkan ”solusi” bagi masalah yang dihadapi anak tersebut. Pendekatan ini memiliki kemungkinan sukses yang lebih tinggi dari pada sekedar menasihati atau pun memarahi sang anak.
2. Bangun Kredibilitas
Akan lebih mudah bagi kita untuk mengatakan YA pada seseorang yang kita percaya dan kita hormati. Jadi, membangun rasa ”percaya” itu merupakan salah satu kunci untuk memperoleh jawaban YA. Kepercayaan tidak diperoleh dalam sekejap, tetapi perlu dibangun.
Keahlian
Untuk mendapatkan kredibilitas; kualitas kerja, keterampilan, dan pengetahuan yang luas sangat diperlukan. Untuk itu, kita perlu menunjukkan pada lingkungan bahwa kita senantiasa berusaha melakukan yang terbaik, dan meng”update” pengetahuan dan keterampilan kita dengan membaca, berdiskusi, atau pun mengikuti pendidikan tambahan (misalnya: sekolah, training, seminar). Cara lain adalah dengan tidak segan-segan belajar dari pengalaman (sendiri atau pun orang lain), dan berusaha mencari cara baru untuk melakukan yang lebih baik dari yang sebelumnya.
Kejujuran
Kredibilitas juga bisa dibangun melalui konsistensi, terutama dalam menunjukkan sikap jujur. Jika orang di lingkungan kita melihat bahwa kita selalu tulus dalam membantu orang, dan tidak pernah menutupi kelemahan atau pun masalah dengan kebohongan, maka orang akan cenderung percaya bahwa apa pun yang kita minta adalah untuk tujuan yang baik.
Untuk itu, dari pada membohong, akan lebih bijaksana jika kita berterus terang dengan bijaksana menggarisbawahi ”apa yang Anda mampu lakukan.” Misalnya saja untuk memenangkan klien, seorang konsultan manajemen bisa mengatakan sebagai berikut: ”Kami telah menangani lima kasus yang serupa dengan yang Anda alami. Klien kami yang mengikuti usulan yang kami tawarkan melaporkan adanya peningkatan dalam penjualan produk mereka sebanyak 20%.”
3. Komunikasikan dengan Efektif
Setelah mempelajari kebutuhan dan kesulitan yang dihadapi orang yang kita tuju, dan memenangkan rasa percaya orang tersebut, langkah terakhir adalah mengkomunikasikan ide kita dengan efektif. Untuk itu ada dua persyaratan penting yang perlu diperhatikan:
Bicara satu bahasa
Pimpinan perusahaan konsultan IT yang akan menjual software kepada sebuah perusahaan retail berbicara dengan pimpinan perusahaan retail tersebut dalam sebuah pertemuan. Sang pimpinan konsultan IT tahu benar bahwa software yang akan ditawarkannya tersebut memang sangat diperlukan oleh perusahaan retail.
Berbekal pengetahuan teknis komputer yang dimiliki, sang penjual menerangkan produk yang ditawarkan tersebut dengan bahasa IT yang sulit dimengerti oleh calon pembelinya yang praktisi bisnis. Hasilnya? Bisa Anda tebak: pasti jawabannya TIDAK. Jadi, sebelum mengkomunikasikan keinginan kita, kita perlu mengenal siapa yang kita hadapi, dan ”bahasa” yang bagaimana yang bisa dimengerti oleh orang tersebut.
Gunakan alat bantu
Komunikasi akan menjadi lebih efektif jika kita bisa menggunakan alat bantu apa pun yang bisa kita dapatkan, antara lain: alat peraga, demo langsung, layar monitor, contoh, ilustrasi, gambar, grafik, dan tabel. Dari pada hanya mengandalkan kata-kata, komunikasi akan lebih berbobot jika kita menggunakan fakta penunjang berupa fakta dan data statistik yang akurat, sehingga data tersebut akan berbicara untuk kita. Misalnya dalam interview untuk mendapatkan pekerjaan, calon karyawan bisa menggunakan data untuk mengkomunikasikan kredibilitasnya, ”Sepanjang 5 tahun saya menjabat sebagai kepala departemen pemasaran di perusahaan yang sejenis dengan perusahaan ini, bekerja sama dengan 5 anak buah, saya bisa membantu meningkatkan penjualan perusahaan rata-rata sebesar 20% per tahun.”
Untuk mendapatkan jawaban YA dari sebuah permintaan, usulan, atau pun penawaran, mengapa tidak mencoba menerapkan tiga langkah yang telah dibahas di atas, yaitu: penuhi kebutuhan, bangun kredibilitas, dan komunikasikan dengan efektif. Silahkan mencoba, dan rasakan manfaat nyatanya!
Oleh: Roy Sembel dan Sandra Sembel (Dirut EdPro)
