Cross Selling: Pengertian, Cara Kerja dan Kelebihan

Dalam strategi marketing, banyak sekali istilah yang harus dikenal untuk menjalankan proses marketing tersebut. Salah satu istilah yang populer yaitu cross selling. Cross selling adalah salah satu istilah di dunia marketing yang populer. Hal ini karena cross selling merupakan upaya atau strategi yang tepat dan efektif untuk meningkatkan penjualan. Pahami pengertian, kelebihan dan cara kerja cross selling.

Akan tetapi, bagi orang yang baru mulai di dunia marketing tentu awam dengan istilah tersebut. Padahal proses pada istilah cross selling ini sering dijumpai. Baik itu saat sedang pergi ke minimarket, sedang berada di kasur untuk pembayaran, dan lain sebagainya. Tapi apa sebenarnya cross selling itu?

Baca juga: Cara Jualan di Shopee Tanpa Stok Barang [Untung Banyak]

Untuk lebih mengetahui dengan jelas apa itu cross selling, di bawah ini akan dijelaskan dengan detail mengenai cross selling.

Apa Itu Cross Selling

Seperti yang sempat dibahas secara singkat di atas, cross selling merupakan metode atau strategi untuk menawarkan produk tambahan atau pelengkap kepada konsumen. Cross selling juga dapat diartikan sebagai tindakan untuk mendorong pembelian apa pun yang berhubungan dengan produk utama.

Misalnya jika kita berbelanja di salah satu rumah makan, biasanya kasir akan menawarkan produk tambahan, misalnya “pisang goreng atau mendoannya sekalian, Bu?” atau “es krimnya sekalian, Bu?” Penawaran tersebut dinamakan strategi cross selling, yang mana menawarkan produk tambahan atau pelengkap.

Artinya, cross selling merupakan hal yang dilakukan untuk mendorong konsumen agar mau membeli produk tambahan yang masih relevan dengan produk apa yang dibeli oleh konsumen tersebut. Biasanya, penerapan strategi ini memang tidak selalu digunakan untuk jenis penjualan secara konvensional saja, saat berbisnis online pun strategi ini juga sering ditemui.

Misalnya jika Anda sedang berbelanja online dan sudah menyimpan atau memasukkan produk yang Anda pilih ke keranjang belanja Anda. Biasanya akan muncul pilihan lain di bawahnya, misalnya “Lainnya dari toko ini” atau “Lihat produk terkait”. Hal seperti itulah yang dinamakan penerapan strategi cross selling.

Tujuan dari penerapan strategi cross selling ini adalah agar pelanggan tertarik menambahkan produk ke belanjaan atau tertarik membeli barang atau makanan yang awalnya tidak dipesan. Strategi cross selling ini sangat populer dan sering diterapkan di berbagai perbelanjaan atau jual beli karena strategi ini dinilai sangat efektif.

Tak hanya mampu meningkatkan keuntungan karena pelanggan menambah produk belanjaannya, akan tetapi ada manfaat lain dari segi bisnis yang menawarkan strategi cross selling tersebut. Jika suatu bisnis menggunakan strategi cross selling yang tepat, pelanggan bisa jadi merasakan kepuasan pelayanan.

Hal ini karena ia mendapatkan produk tambahan yang bisa saja dibutuhkan, tetapi tidak terpikirkan. Sehingga strategi cross selling ini tidak hanya mampu meningkatkan profit perusahaan atau usaha bisnis, tetapi juga dapat membangun customer engagement.

Strategi cross selling ini tekniknya juga tidak mengutamakan harga, meskipun harganya tetap menjadi prioritas untuk mendapat keuntungan. Akan tetapi umumnya barang yang ditawarkan pada strategi cross selling ini memiliki harga yang setara atau bahkan lebih rendah jika dibandingkan dengan produk lain yang sejenis.

Pengertian Cross Selling Menurut Para Ahli

Selain memiliki pengertian secara umum, para ahli juga memiliki pendapat masing-masing mengenai pengertian dari cross selling. Berikut pendapat para ahli tentang strategi cross selling.

1. Chasin (2003)

Menurut Chasin, cross selling adalah strategi perusahaan untuk meningkatkan penjualan produk baru kepada konsumen yang sudah ada, berdasarkan dengan pengalaman masa lalu mereka dalam mengonsumsi produk perusahaan tersebut sebelumnya.

2. Wikipedia

Menurut Wikipedia, cross selling is the action or practice of selling among or between clients, market, traders, etc.

3. Cohen (2004)

Cohen menjelaskan pengertian cross selling sebagai sebuah istilah umum yang digunakan untuk menjelaskan penjualan additional products dan layanan kepada pelanggan yang telah membeli sesuatu dari perusahaan.

Kelebihan Cross Selling

Dalam menjalankan strategi cross selling ini, tentu ada kelebihan atau manfaat yang diperoleh. Berikut adalah beberapa kelebihan atau manfaat dari dilaksanakannya strategi cross selling.

1. Membangun Loyalitas Pelanggan

Kelebihan atau manfaat pertama dari strategi cross selling adalah membantu meningkatkan loyalitas pelanggan. Artinya, setiap pelanggan atau setiap konsumen yang akan membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya dinilai sebagai solusi dari suatu kebutuhan atau keinginan.

Misalnya jika Anda membeli deterjen di minimarket, tujuan pembelian tersebut adalah solusi untuk mencuci pakaian di rumah. Dalam strategi cross selling ini, penjual bisa saja menawarkan produk lain yang dapat menyempurnakan produk utama. Misal seperti contoh yang sebelumnya.

Ketika mencuci pakaian, seseorang tentu ingin pakaiannya tak hanya bersih tetapi juga lembut dan wangi. Nah disitulah kesempatan Anda menawarkan produk tambahan misalnya pewangi, pelembut, dan pengharum pakaian. Ini menjadi salah satu strategi cross selling yang bisa dilakukan.

Dengan demikian, pembeli akan merasa bahwa semua hal yang dibutuhkan olehnya bisa didapatkan hanya dari satu penjual saja, tanpa harus bolak-balik ke tempat lain karena semua kebutuhannya bisa terpenuhi dalam satu tempat.

2. Meningkatkan Penjualan

Kelebihan atau manfaat selanjutnya dari strategi cross selling adalah untuk meningkatkan penjualan. Dengan menawarkan produk lain baik secara terpisah maupun dalam paket bundling, tentu akan memiliki dampak besar bagi penjualan Anda. Bahkan tidak menutup kemungkinan bahwa produk yang jarang laku atau jarang terjual bisa cepat laku.

Itulah keuntungan dari strategi cross selling bagi penjual. Yaitu untuk meningkatkan penjualan suatu produk dengan bantuan dari produk lain untuk saling melengkapi dengan strategi cross selling.

3. Memperkuat Hubungan dengan Pelanggan

Strategi cross selling ini tidak hanya mampu meningkatkan penjualan saja, tetapi juga dapat memperkuat hubungan dengan pelanggan. Dalam berbisnis atau berjualan, tentu Anda mencari keuntungan dalam bentuk uang, akan tetapi Anda juga bisa mendapatkan keuntungan dari segi pelanggan Anda.

Buatlah pelanggan Anda puas karena Anda mampu memenuhi kebutuhan pelanggan sebelum mereka mencarinya. Dengan strategi tersebut dan dengan strategi menawarkan produk lain yang mungkin dibutuhkan oleh pelanggan, akan membuat pelanggan tersebut merasa dihargai. Pelanggan akan merasa bahwa kebutuhannya diperhatikan oleh penjual.

Cara Kerja Cross Selling

Lalu bagaimana cara kerja cross selling. Berikut adalah cara kerja cross selling.

1. Beri Diskon Saat Pelanggan Membeli Lebih Banyak

Penjual bisa memberikan diskon bagi konsumen yang melakukan pembelian lebih banyak. Cara ini sangat menarik dan efektif karena pembeli akan lebih tertarik dengan adanya diskon. Misalnya jika membeli peralatan mandi dan menghabiskan biaya Rp80.000 dengan isi 5 macam peralatan mandi.

Anda bisa menawarkan pembelian 1 produk lagi dan dihargai dengan harga Rp100.000 untuk 6 produknya. Artinya, pembeli mendapatkan diskon atau potongan harga pada pembelian produk ke-6. Ini juga bisa ditawarkan oleh online shop. Misalnya promo free ongkir jika melakukan pembelian diatas Rp120.000

Dengan demikian, maka penjual dapat memberikan saran untuk melakukan strategi cross selling agar pembeli menambahkan produk pelengkap agar dapat memenuhi minimal pembelanjaannya.

Meski harus mengeluarkan uang lebih, biasanya pembeli akan lebih suka melakukan hal tersebut daripada harus membayar biaya pengiriman yang lebih

2. Memiliki Profil Pelanggan yang Akurat

Dalam menjalankan strategi ini, data pelanggan menjadi salah satu faktor penting bagi pelaku bisnis online untuk membuat strategi pemasaran. Mmbangun profil pelanggan sangat berguna untuk meningkatkan cross selling dengan mempelajari kecenderungan berbelanja.

3. Pertimbangkan Harga yang Diberikan

Tips lain dalam menjalankan strategi cross selling ini adalah mempertimbangkan penetapan harga produk yang ditawarkan. Sehingga penjual harus paham bahwa strategi ini memiliki tujuan agar penjual memberikan tawaran agar pelanggan membeli produk tambahan.

4. Menawarkan Produk Tambahan Rekomendasi Pribadi

Terakhir, tawarkan produk rekomendasi pribadi. Jika berjualan secara konvensional, Anda bisa secara langsung memberi rekomendasi sesuatu referensi pribadi. Pelanggan tentu akan mempertimbangkan, terlebih jika Anda bisa menyampaikan dengan bahasa yang sopan dan menarik.

Contoh Cross Selling

Di bawah ini adalah beberapa contoh cross selling.

1. Ketika berbelanja ke minimarket, kasir pasti akan menawarkan “Pulsanya sekalian, Kak?” atau “Mau sekalian tebus murah, Bunda?”
2. Sajikan paket makanan yang variatif dengan menggabungkan produk yang berbeda.
3. Tambahkan lauk tambahan di paket restoran yang nilainya lebih kecil tetapi harganya tentu lebih murah daripada harga aslinya.
4. Toko pakaian baik online atau offline bisa menawarkan produk fashion yang berbeda misalnya aksesoris untuk tambahan
5. Pasang fitur related product di toko online untuk mengarahkan pelanggan melakukan produk belanja lainnya.

Perbedaan Cross Selling dan Up Selling

Setelah memahami strategi cross selling, Anda juga harus bisa mengetahui perbedaan dengan strategi lainnya yaitu up selling. Jika sudah disebutkan bahwa cross selling merupakan teknik penjualan yang dilakukan dengan cara menawarkan produk lain sebagai pelengkap dari produk utama tetapi tidak selalu sejenis atau berhubungan dengan produk utama.

Sedangkan up selling adalah teknik penjualan dengan cara menawarkan produk sejenis ke konsumen yang memiliki nilai produk lebih mahal dari produk yang ingin dibeli pelanggan. Tujuannya adalah agar konsumen membeli barang yang lebih mahal sehingga penjual akan mendapat keuntungan yang lebih besar.

Baca Juga Artikel Terkait Berikut

• 12 Usaha yang Jarang Tapi Dibutuhkan
• Ide Kartu Ucapan Terima Kasih Sudah Order
• 9 Pekerjaan yang Cocok untuk Introvert

FAQ Mengenai Cross Selling