Ini adalah seri pertama dari artikel berseri dengan tema Panduan Jadi Reseller Sukses, bahasan kali ini adalah seputar bagaimana kita menentukan segmen pasar yang tepat dan menjadi ikan besar di segmen tersebut.
Seri ini ditujukan bagi seluruh reseller deepublish yang merasa kebingungan bagaimana harus memulai berjualan buku. Walaupun begitu, ini juga bisa berguna buat kamu yang sedang belajar berjualan.
Banyak orang yang awalnya menganggap sepele “Ahh.. cuma jualan doang, tinggal tawarin ke orang-orang, upload di marketplace, website dan tunggu ada order datang”.
Stop berfikir jadul seperti itu, ini tahun 2020 dimana persaingan begitu ketat. Kita tidak akan bisa menang jika kita hanya menawarkan produk saja tanpa ada diferensiasi yang berguna dari produk yang kita miliki. Ini juga di era industri 4.0, dimana digital benar-benar merubah perilaku konsumen.
Maka dari itu, melalui seri ini akan dibahas mengenai bagaimana membangun sebuah bisnis berupa jualan buku. Dalam seri ini kita akan membahas tentang “menjadi ikan besar di kolam yang kecil”. Sebuah istilah untuk menggambarkan tentang segmentasi, istilah ini saya dapat dari markplus (sebuah company marketing consulting).
Seri ini akan membahas bagaimana seharusnya kita menemukan peluang dan menentukan peluang tersebut sebagai target atau sasarannya nanti.
Pentingkah menentukan sasaran/target? Tentu saja penting, jika kamu sedang berjualan lipstik, apakah jika kamu tawarkan kepada anak-anak SD akan laku?
Tentu tidak bukan? Karena anak SD belum butuh lipstik, mungkin bisa saja laku jika anak SD tersebut membelikan lipstik untuk ibunya. Tapi.. kan cari anak SD yang seperti itu susah.
Dalam ilmu marketing langkah ini disebut sebagai MARKETING STRATEGY atau sebuah langkah menyusun strategi marketing agar dapat menjual produk secara efektif dan mampu menjangkau pasar yang luas serta tepat sasaran.
Daftar Isi
Menentukan Segmen Yang Tepat : Ketahui Seberapa Besar Peluangmu
Mari kita mulai dengan sedikit bercerita. Kita semua tahu bahwa di Indonesia ini ada banyak jenis laptop, ada laptop yang dikhususkan untuk gamers, laptop untuk desain grafis, dan laptop untuk pemakaian harian.
Begitu juga jika bedakan berdasarkan harganya, ada laptop yang harganya 2 – 5 jutaan, ada laptop yang harganya 10 jutaan. Ada juga laptop yang harganya sampai 100 juta rupiah.
Lantas mengapa para produsen itu membagi laptop mereka kedalam beberapa jenis atau beberapa rentang harga? Mengapa tidak dibuat 1 produk yang dia bisa dipakai untuk game, desain grafis, pemakaian harian dan memiliki harga terjangkau untuk semua kalangan. Apakah mungkin? Tentu sangat sulit bukan?
Karena pada dasarnya .. Sebuah produk itu akan sangat sulit untuk dapat memuaskan semua pihak.
Laptop standar mungkin tidak bisa memuaskan para gameres dan content creator. Begitu juga laptop gamers yang tidak bisa memuaskan kalangan menengah bawah karena harganya relatif mahal. Semua produk memiliki segmennya masing-masing.
Disitulah pentingnya kita membagi pasar kedalam beberapa segmen, ada yang berdasarkan demografi seperti usia, agama, gender (jenis kelamin), penghasilan, pekerjaan. Ada juga yang berdasarkan geografi atau lokasi, wilayah atau tempat tinggal.
Dengan menentukan segmen kita bisa tahu konten seperti apa yang nantinya akan kita gunakan untuk menarik perhatian para calon konsumen.
Kalau kita punya produk, namanya buku deepublish dan buku tersebut adalah buku-buku kuliah. Pasti kalian sudah paham kan segmen kalian siapa?
Yaa.. Segmentasi besar kita adalah MAHASISWA. Itu berarti ada 6,2 juta orang di Indonesia ini yang akan menjadi target kita. Sumber data : https://pddikti.kemdikbud.go.id/mahasiswa
Ketika kamu sudah menentukan bahwa mahasiswa akan menjadi fokus segmen, lalu mahasiswa seperti apa yang akan kamu jadikan sebagai target atau sasaran.
Ditambah lagi sangat penting bagi kita untuk mengetahui siapa target kita, siapa Mahasiswa itu dan bagaimana perilaku mereka. Dengan begitu kita bisa menentukan positioning yang tepat di benak mahasiswa.
Peluang Besar Menantimu..
Segmen yang kita tentukan besar banget bukan, ada sekitar 6,2 juta mahasiswa yang setiap semesternya membutuhkan buku-buku kuliah. Apalagi di setiap semester biasanya ada 5 – 8 mata kuliah yang membutuhkan buku-buku pegangan kuliah.
Segmen bisa kita ibaratkan sebagai kolam tempat kita sebagai ikan mencari maka. Itu artinya kolam kita besar bernama mahasiswa.
Tapi ingat, kita juga tidak sendiri. Banyak ikan-ikan semacam kita dikolam tersebut, yang bahkan lebih besar dari kita.
Semakin luas sebuah kolam, tentu akan semakin susah ikan untuk mendapatkan makan. Begitu juga, semakin luas kita menentukan segmen maka semakin susah melakukan penetrasi pasar dan memenangkan persaingan.
Pilihannya ada dua..
Kita berusaha memperbesar ukuran kita, atau kita pergi ke kolam yang lebih kecil sehingga kita bisa menjadi ikan yang setara dengan ikan yang lain.
Memperbesar ukuran berarti menambah modal untuk berbisnis, sedangkan pindah kolam berarti kita pilih lagi segmen yang lebih kecil dari MAHASISWA secara umum.
Jika kita tidak mampu menjadi ikan kecil di kolam yang besar, kita bisa pilih kolam yang lebih kecil. Siapa tahu, justru kita bisa menjadi ikan besar di kolam kecil tersebut.
Menjadi ikan besar di kolam kecil berarti kita menguasai di situ, kita memonopoli dan kita menguasai pasar di situ. Jika Anda tidak bisa menjual ke mahasiswa secara umum, mungkin kamu bisa menjual di mahasiswa kedokteran saja, kamu menjadi spesialis buku-buku di kategori kedokteran.
Atau kamu juga bisa menguasai di suatu wilayah, kamu menjadi penjual buku terbesar se-Jawa Tengah. Atau kamu terkenal sebagai penjual buku yang ulung di kampus UGM.
Baca juga : 7 Rahasia Sukses Cara Meningkatkan Penjualan Buku
Jadilah ahli.. Maka akan banyak dicari..
Ahli itu memang banyak dicari orang, kalau kita pengen berkonsultasi ke orang kemudian kita bertana “kemanakah seharusnya kita bertanya”. Tanya dong ke ahlinya, pak ndul misalnya sebagai ahlinya ahli.
Ketika kamu akan berobat karena giginya sakit, kemana kamu akan pergi? 70% pasti akan menjawab ke dokter gigi. Mengapa tidak ke dokter umum atau puskesmas saja? Karena kita yakin, dokter gigi lebih ahli ketimbang dokter umum.
Kamu juga bisa menjadi ahli buku loo, tidak melulu semua kategori kamu kuasai. Cukup kamu pilih salah satu kategorinya, dan jadikan itu sebagai produk unggulan yang secara kontinyu kamu tawarkan kepada konsumen.
Sebagai contoh berikut data persebaran mahasiswa berdasarkan jurusannya, kamu akan tahu mana yang memiliki peluang besar.
Ada 4 jurusan atau peminatan yang paling banyak jumlah mahasiswanya yaitu :
- Pendidikan (1,3 jt mahasiswa)
- Ekonomi (1,1 jt mahasiswa)
- Sosial (1,0 jt mahasiswa)
- Teknik (1,0 jt mahasiswa)
Ingat ! Jika kamu tidak mampu menguasai semua jurusan atau ke-empat jurusan di atas secara bersama-sama, pilihlah salah satu saja dan fokus pada segmen tersebut. Saya contohkan kamu akan memilih buku pendidikan saja.
Pokoknya apapun yang terjadi kamu fokus di salah satu kategori buku pendidikan saja, sampai-sampai semua mahasiswa Pendidikan yang ada di Indonesia tahu bahwa kamulah ahlinya buku pendidikan. Ketika mereka cari buku pendidikan ya dia cari di tokomu.
Kalau kamu tidak mau berdasarkan jurusan, kamu juga bisa pilih lho kategorinya sebagai berikut seperti :
- Jadi ahli buku kuliah di Jogja / Jateng / Jakarta / dll.
- Jadi ahli buku di Kampus UGM / UNY / UI/ ITB.
- Jadi ahli bukunya para wanita.
- dll
Sampai sini sudah paham kan mengapa kamu harus menentukan segmen mulai dari sekarang, mau menjadi ikan kecil di kolam yang besar dengan peluang yang besar. Atau menjadi ikan besar di kolam yang kecil, tapi kamu menguasai disitu.
Semua kamu yang menentukan. Salam reseller sukses.
Kontributor : Rahmad Hidayat
