Teori Perilaku Konsumen: Pengertian, Teori dan Faktor

Pengertian perilaku konsumen merupakan ilmu yang mempelajari tentang konsumen dan bagaimana manusia mau melakukan pembelian. Kenalan lebih jauh terkait faktor, model dan contoh perilaku konsumen.

Memahami tentang perilaku konsumen adalah hal penting bagi siapa saja yang sedang menekuni kegiatan pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran maka tujuan utamanya adalah membangun kegiatan transaksi yang melibatkan konsumen atau pembeli dengan penjual atau produsen.

Baca juga: Manajemen Pemasaran

Kedua belah pihak tidak dapat dipisahkan, karena jika hanya ada penjual maka transaksi tidak akan bisa terjadi. Begitu pula sebaliknya. Seorang penjual tentu berharap angka penjualan per harinya cukup memuaskan. 

Salah satu upayanya adalah melakukan kegiatan pemasaran yang disesuaikan dengan perilaku atau karakter khas konsumen selalu target pasar.

Jadi, sukses dalam kegiatan pemasaran bisa dibantu dengan memahami perilaku dari konsumen tersebut. Lalu, apa sebenarnya perilaku konsumen? Berikut informasinya. 

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen memiliki definisi umum sebagai sebuah studi yang membahas atau mempelajari tentang konsumen dan bagaimana mereka dalam melakukan pembelian produk baik berupa barang maupun jasa. 

Sehingga, melalui ilmu ini para penjual atau produsen bisa paham bagaimana tindakan konsumen dalam melakukan pembelian. Dimulai dari sebelum melakukan pembelian sampai sesudahnya. Kenapa hal ini perlu dipelajari? Supaya, pihak produsen bisa mempromosikan produk sesuai dengan keinginan konsumen. 

Hal ini akan mendorong terjadinya transaksi, karena konsumen akan sadar kalau keinginannya bisa dipenuhi oleh produk tersebut. Kemudian, pengetahuan tentang karakter konsumen pasca transaksi juga penting untuk diketahui. 

Tujuannya adalah bisa melakukan remarketing atau pemasaran berulang kepada mereka. Jika tekniknya disesuaikan dengan karakter konsumen, maka memperbesar peluang untuk memiliki konsumen loyal atau konsumen setia. 

Apakah terdengar mudah untuk dilakukan? Secara teori iya, namun akan sebaliknya ketika dipraktekkan secara langsung. Sebab jika membahas mengenai perilaku dari konsumen maka pada dasarnya membahas suatu hal yang sifatnya dinamis. 

Setiap konsumen secara personal memiliki penilaian dan pertimbangan tersendiri dalam memilih produk yang dibutuhkan. Selain itu, selera konsumen juga cenderung mudah berubah. 

Meskipun begitu, mempelajari materi ini sangat penting untuk bisa memenangkan perhatian konsumen. Sekaligus menjadikan kegiatan promosi lebih menantang, dan memunculkan keinginan bagi penjual untuk menaklukan tantangan tersebut.

Pengertian Menurut Ahli

Supaya lebih mudah memahami dan mempraktekan perilaku konsumen dalam kegiatan pemasaran. Maka bisa mendalami dulu definisinya, selain yang disampaikan di atas juga perlu mengetahui definisi yang disampaikan para ahli. 

Berikut adalah beberapa diantaranya: 

1. John C. Mowen dan Michael Minor

Dua ahli bernama John C. Moven dan juga Michael Minor menjelaskan tentang pengertian dari perilaku konsumen. Menurut keduanya, perilaku konsumen adalah studi unit dan proses pembuatan keputusan seseorang dalam menerima, menggunakan, membeli, dan menentukan produk.

Jadi, perilaku konsumen merupakan sebuah proses yang dilalui oleh konsumen itu sendiri dalam menerima, menggunakan, membeli, dan menentukan produk. Sehingga produsen bisa paham apa yang mereka pertimbangkan sebelum berbelanja. 

2. Schiffman dan Kanuk (2000)

Berikutnya adalah pendapat dari Schiffman dan Kanuk yang disampaikan pada buku karya mereka yang terbit di tahun 2000. 

Keduanya menyampaikan, perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana seseorang membuat sebuah keputusan untuk membelanjakan sumber daya yang mereka punya misalnya uang, waktu, dan tenaga mereka untuk mendapatkan produk yang akan dikonsumsi.

3. Kotler dan Keller (2008)

Pendapat ahli yang terakhir datang dari Kotler dan Keller. Keduanya sepakat menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah sebuah studi yang mempelajari individu, kelompok, maupun organisasi dalam memilih, membeli, menggunakan, dan mengevaluasi produk untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Dari ketiga ahli tersebut, maka bisa disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah proses dimana seorang konsumen menentukan produk mana yang akan dibeli.

Dalam proses tersebut terjadi sejumlah pertimbangan, konsumen memilih dari sekian pilihan, mengecek beberapa hal mulai dari kualitas sampai kondisi finansial, sampai keputusan untuk melakukan pembelian dilakukan.

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen yang merupakan sebuah proses dengan ujungnya adalah terjadi transaksi pembelian produk. Maka dalam proses tersebut sebelum sampai ke ujung akan ada banyak hal dilakukan dan dipertimbangkan. 

Hal ini kemudian memunculkan sejumlah faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Faktor yang memengaruhi perilaku konsumen, terdiri dari faktor sosial, faktor budaya, faktor pribadi, dan faktor psikologi.

1. Sosial 

Faktor pertama yang mempengaruhi perilaku seorang konsumen adalah faktor sosial. Cakupannya dimulai dari status sosial konsumen itu sendiri kemudian kondisi lingkungan sosial dimana konsumen tinggal. 

Status sosial kemudian akan berhubungan dengan kondisi finansial yang mempengaruhi daya beli konsumen tersebut. Semakin tinggi status sosialnya, maka semakin sedikit pertimbangan dalam menentukan produk yang akan dibeli. 

Jadi, logikanya adalah orang kaya tidak akan ragu membeli makan yang seporsinya Rp 100.000. Sementara pada orang yang kondisi keuangannya belum bagus, tentu memilih membeli makan yang seporsinya Rp 10,000 saja. 

Kemudian terkait faktor lingkungan. Jadi, dimana seseorang tinggal maka akan menentukan perilakunya dalam berbelanja. Jika ada di lingkungan orang-orang yang royal dan tidak ragu belanja barang mahal. 

Biasanya konsumen ikut terpengaruh, akan ikut belanja dengan pertimbangan yang terbatas. Begitu juga sebaliknya. Jika konsumen tinggal di daerah yang masyarakatnya tidak suka belanja. Maka mereka juga enggan royal saat berbelanja. 

2. Budaya 

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor budaya yang mencakup agama, ras, adat, dan juga stratifikasi sosial. Latar belakang budaya seorang konsumen akan mempengaruhi perilaku atau sikap mereka terhadap penawaran suatu produk. 

Misalnya saja, bagi masyarakat yang beragama Islam tentu akan menunjukan sikap positif saat ditawarkan produk hijab. Sebab mereka akan memakai hijab untuk menunjang aktivitas dalam keseharian. 

Bandingkan dengan konsumen yang agamanya non Islam, misalnya Kristen. Berhubung mereka dalam agamanya tidak diwajibkan untuk berhijab maka mereka tidak akan tertarik pada produk hijab. Sekalipun ditawarkan dengan teknik yang jenius. 

3. Pribadi 

Faktor berikutnya adalah dari pribadi konsumen itu sendiri. Faktor ini cakupannya juga luas. Mulai dari aspek demografis yang mencakup usia, jenis kelamin, jumlah pendapatan, pola pikir pada kebutuhan, dan lain sebagainya. 

Kemudian juga mencakup minat dan impresi dari konsumen tersebut. Setiap konsumen punya minat yang berbeda-beda pada setiap produk. Konsumen A mungkin berminat membeli tas merek A dengan model B. 

Namun berbeda dengan konsumen lain yang bisa jadi lebih suka model C atau justru dari merek lain. Begitu juga dengan usia, jenis kelamin, pendapatan, dan sebagainya. Semuanya akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk. 

Jadi, tidak heran jika kaum Adam dikenal tidak suka belanja namun sekalinya belanja bisa menghabiskan banyak uang. Sementara wanita, cenderung doyan belanja dan susah mengontrol keinginannya jika ada uang. 

Jadi, masalah gender atau jenis kelamin memang mempengaruhi cara pandang seseorang dalam menentukan pilihan produk yang akan dibeli. Meskipun umum, tentunya ada beberapa yang secara khusus hanya belanja jika benar-benar butuh. 

4. Psikologis 

Faktor terakhir yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kondisi psikologis konsumen tersebut. Kondisi psikologis ini bisa berupa gaya hidup, jadi seseorang yang punya gaya hidup hedon tentu lebih mudah belanja. 

Apapun produk yang ditawarkan kepada mereka, karena tidak terlalu memusingkan perlu tidaknya produk tersebut. Jika dirasa menarik, bisa dinilai menguntungkan untuk dimiliki. Maka berapapun harganya pasti dibeli. 

Sebaliknya, bagi seseorang yang punya gaya hidup sederhana maka mereka punya seribu satu hal untuk dipertimbangkan. Perlu berpikir berkali-kali sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk. 

Tipe Perilaku Konsumen

Untuk memahami semua faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan kegiatan berbelanja. Maka ada beberapa model atau tipe yang perlu dikenal dan dipahami. Berikut model-model yang dimaksudkan: 

1. Pavlovian Model 

Model perilaku konsumen yang pertama adalah Pavlovian Model yang ditemukan dan dikemukakan oleh Ivan Pavlov. Model ini menitikberatkan pada perilaku psikologis konsumen dalam menentukan keputusan belanja. 

Melalui model ini akan diketahui ada tiga indikator. yaitu: 

1. Drive, adalah sebuah stimuli yang memancing sebuah aksi. 
2. Drives, merupakan kebutuhan psikologis yang dimiliki konsumen seperti rasa lapar, rasa sakit, dan sebagainya. 
3. Reinforcement, merupakan efek yang ditimbulkan dari reaksi antara stimulus dengan produk yang sedang ditawarkan oleh penjual atau sales. 

Seperti yang dijelaskan di awal, model ini membahas tentang aspek psikologi konsumen. Konsumen yang memiliki rasa lapar akan langsung membeli makanan yang ditawarkan di depannya. 

Begitu juga bagi konsumen yang sedang sakit keras. Maka obat yang ditawarkan kepadanya akan langsung dibeli. Tujuannya adalah untuk bisa segera bebas dari rasa sakit yang dialami. 

2. Input, Process, Output Model 

Model yang kedua adalah Input, Process, Output Model. Sesuai namanya, dalam model ini ada tiga indikator juga. Yaitu: 

1. Input, merupakan strategi marketing atau pemasaran yang disusun oleh sebuah perusahaan (produsen/penjual). Mencakup produk, harga, tempat, dan promosi. 
2. Process, merupakan hal yang berhubungan dengan proses transaksi. Misalnya proses penjual menawarkan produk, menyebutkan harga, menjelaskan promo, dan tawar menawar harga dengan konsumen. 
3. Output, merupakan respon yang diberikan konsumen atas penawaran produk yang dilakukan penjual. Yakni bisa membeli produk bisa juga sebaliknya. Ada kalanya mereka mengatakan tidak dulu dan keesokan harinya baru bilang iya. 

3. Sociological Model 

Model berikutnya adalah sociological yang nantinya fokus utamanya adalah pada gaya hidup konsumen. Lebih tepatnya menghubungkan antara perilaku dengan lingkungan konsumen. Dalam model ini terdapat dua unsur, yaitu: 

1. Primary Society, merupakan orang-orang yang dekat dengan konsumen seperti teman dekat dan anggota keluarga. Karakter orang terdekat akan mempengaruhi perilaku konsumen dalam berbelanja. 
2. Secondary Society, merupakan orang lain dalam lingkungan konsumen yang kebetulan memiliki kesamaan kepribadian. Misalnya sama-sama suka kopi, sehingga selalu tertarik membeli kopi. 

Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen

Melakukan analisa terhadap perilaku konsumen dalam dunia pemasaran sangatlah penting. Menurut Cooltrack, kegiatan ini membantu produsen atau penjual untuk bisa mengembangkan maupun menjaga kualitas produk. 

Selain itu, dengan mengetahui perilaku khas dari konsumen terhadap produk yang ditawarkan kepada mereka. Maka bisa mendapatkan berbagai manfaat berikut ini: 

1. Membantu Mempertahankan Konsumen 

Perilaku konsumen yang dipahami dengan baik membantu penjual mempertahankan konsumen. Jika konsumen merasa suka dengan produk yang dijual maka mereka bisa order kembali di lain waktu. 

2. Paham Keinginan dan Kebutuhan Masing-Masing Konsumen 

Saat sudah paham tentang ilmu perilaku konsumen maka saat melakukan promosi tidak akan kaget bertemu banyak karakter konsumen yang berbeda-beda. Sehingga saat ada penolakan tidak ada perasaan rendah diri. 

Sebab sadar, konsumen tersebut punya ketertarikan terhadap produk lain yang sesuai dengan psikologis dan gaya hidupnya. Kemudian bisa kembali fokus melakukan promosi sampai menemukan konsumen yang sesuai. 

3. Merancang Program Pemasaran yang Lebih Sesuai 

Proses memahami perilaku konsumen biasanya dengan sistem learning by doing. Jadi, pemasaran langsung dilakukan sambil mempelajari perilaku konsumen tersebut seperti apa. 

Jika teknik pemasaran sudah bisa mendatangkan konsumen maka teknik ini tinggal dipertahankan dan dikembangkan sedikit. Sebaliknya, jika penjualan justru sepi maka teknik pemasaran bisa diubah. 

Namun, ada juga yang mempelajari di awal. Misalnya dengan mempelajari aspek demografis konsumen dari berbagai media. Sehingga bisa merancang program pemasaran yang sesuai. 

Misalnya memilih mempromosikan produk lewat media sosial jika konsumen yang dituju adalah anak muda. Namun, jika konsumennya kebanyakan orang sepuh maka bisa promosi dengan brosur, kartu nama, baliho, billboard, dan sejenisnya. 

4. Membantu Memprediksi Tren 

Belajar perilaku konsumen juga bisa membantu memprediksi tren pasar. Misalnya saja punya target pasar anak muda dan menjual produk fashion. Maka bisa mengamati perubahan tren fashion yang disukai target pasar. 

Sehingga bisa merancang produk yang besar kemungkinan akan mereka sukai. Jika tebakan atau hasil analisis ini tepat, maka produk tersebut bisa menjadi tren terkini. Produk akan laris di pasaran dan kemudian bisa meraih lebih banyak konsumen loyal. 

5. Meningkatkan Daya Saing 

Mempelajari perilaku konsumen membantu penjual atau produsen paham ekspektasi konsumen tersebut. Sehingga selalu bisa menyediakan produk yang mereka sukai dan mereka butuhkan. 

Hal ini bisa meningkatkan daya saing, sehingga tidak lagi khawatir dengan kompetitor. Selama bisa menjaga kualitas produk dan layanan maka konsumen yang sudah suka dengan produk tidak akan mudah pindah ke lapak lain. 

6. Meningkatkan Kualitas Layanan 

Konsumen tentu memerlukan layanan yang berbeda-beda, ada yang suka ditawarkan produk secara langsung ada juga yang lebih suka basa-basi di awal. Jika sudah paham perilakunya, maka bisa menyediakan layanan yang sesuai. Hal ini bisa mendorong meningkatkan kualitas layanan menjadi lebih baik. 

Contoh Perilaku Konsumen

Beberapa contoh perilaku konsumen sudah disebutkan secara acak sebelumnya. Namun, berikut adalah beberapa contoh lain yang membantu memahami apa itu perilaku konsumen dan bagaimana menyikapinya: 

1. Promosi Sayuran 

Dalam mempromosikan sayuran, penjual bisa berhadapan dengan beberapa konsumen yang punya karakter berbeda. Beberapa konsumen memiliki fokus utama kualitas, sehingga mahal tidak masalah asalkan sayur dalam kondisi segar dan bersih. 

Sebaliknya, penjual juga bisa berhadapan dengan konsumen yang sangat peduli pada harga murah karena ingin hemat. Sehingga masalah kualitas bukan prioritas. Menjual sayur yang sudah tidak segar kepada mereka akan lebih mudah selama harganya murah.  

2. Promosi Tas Branded 

Seorang penjual tas branded dalam melakukan promosi akan bertemu dengan banyak konsumen. Konsumen yang gaya hidupnya mewah tentu akan langsung membeli tas branded keluaran terbaru tanpa peduli harganya. 

Sebaliknya, bagi konsumen yang selalu membeli barang sesuai kebutuhan. Biasanya akan mengecek dulu, tas di rumah sudah rusak atau belum, Jika belum, maka semurah dan semenarik apapun modelnya konsumen akan menolak untuk membelinya. 

Mempelajari teori perilaku konsumen tentu penting bagi seorang marketer atau tenaga pemasaran atau bagi seorang pebisnis. Sehingga bisa melakukan kegiatan promosi secara efektif dan efisien. 

Sebab sudah paham karakter target pasarnya seperti apa dan bagaimana meluluhkan hati mereka untuk melakukan transaksi pembelian. Perilaku konsumen sekali lagi sifatnya dinamis, dan tidak bisa dipukul rata. Maka setiap marketer dan pebisnis perlu melakukan analisis personal ke target pasar masing-masing.

Baca artikel Ekonomi lainnya disini. Jangan lupa beli buku di Toko Buku Online Deepublish

• Dasar Ilmu Ekonomi
• Pengertian Ekonomi Mikro
• Pengertian Ekonomi Makro

Pertanyaan Umum Materi Perilaku Konsumen