Personal Selling: Pengertian, Tujuan dan Contoh

Ada banyak teknik pemasaran dalam sebuah bisnis, dan salah satunya adalah teknik personal selling. Pahami penerapan dan contoh personal selling dalam teknik pemasaran beserta dengan tujuan dan contoh.

Kegiatan pemasaran menjadi puncak dari rangkaian panjang proses analisis pasar, proses produksi, dan proses untuk meraih profit. Konon, dengan sukses menyusun strategi pemasaran maka sebuah bisnis atau perusahaan bisa dengan mudah tumbuh dan berkembang. Pebisnis yang sudah menggelontorkan sejumlah dana sebagai modal kemudian bisa dengan cepat mendapatkan balik modal.

Meskipun terdengar mudah, menariknya kegiatan pemasaran tidak lantas bisa langsung menjual semua produk yang telah dibuat. Sebab, di lapangan tidak sedikit produk yang gagal di pasaran dan membuat produsennya gulung tikar.

Kali ini, akan dibahas mengenai salah satu teknik pemasaran yang untuk produk tertentu dan kondisi tertentu. Teknik bertajuk personal selling ini membantu mengoptimalkan angka penjualan. Berikut penjelasan lengkapnya.

Pengertian Personal Selling

Secara harfiah, istilah personal selling diambil dari dua kata dalam bahasa Inggris. Pertama adalah kata personal yang artinya perorangan atau bersifat pribadi. Kedua adalah dari kata selling yang artinya menjual atau kegiatan penjualan. 

Jika digabungkan, dua kata ini membentuk istilah baru yang menggambarkan suatu teknik pemasaran. Secara umum, personal selling adalah bertemunya penjual dan calon pembeli dengan bertatap muka untuk menginformasikan dan memberikan pemahaman dari sebuah produk atau brand yang ditawarkan supaya calon pembeli bersedia mencoba dan membelinya.

Jika di dalam sebuah perusahaan terdapat sales marketing, maka sales ini mengatur janji untuk bertemu dengan calon konsumen. Pertemuan tersebut adalah proses personal selling dimana sales marketing menjelaskan produk secara personal. Yakni menjelaskan hanya pada satu konsumen. 

Berbeda saat perusahaan mengikuti kegiatan pameran, misalnya di pusat perbelanjaan. Maka dalam momen tersebut sales marketing bisa bertemu banyak orang dan tidak melakukan personal selling.

Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli

Supaya lebih memahami lagi mengenai pengertian personal selling, maka bisa menyimak definisi yang dipaparkan oleh sejumlah ahli berikut ini: 

1. Pride and Ferrell 

Menurut Pride and Ferrel, personal selling adalah suatu bentuk komunikasi yang dijalin secara pribadi untuk memberikan informasi kepada pelanggan dan membujuknya untuk membeli produk yang ditawarkan.

Ternyata komunikasi ini adalah banyak. Baca disini 5 Bauran Komunikasi Pemasaran.

2. William G. Nickel 

William G. Nickel menjelaskan bahwa personal selling adalah bentuk interaksi yang dilakukan secara langsung dan individu agar mampu menciptakan, memperbaiki, dan juga menguasai serta mempertahankan penjualan yang saling menguntungkan antar keduanya.

3. Abdurahman 

Definisi selanjutnya disampaikan oleh Abdurrahman, personal selling menurutnya adalah bentuk presentasi yang dilakukan secara pribadi oleh salesman perusahaan agar melakukan penjualan dan menciptakan hubungan yang baik dengan konsumen.

4. Henry Simamora 

Terakhir adalah definisi yang disampaikan oleh Henry Simamora. Menurutnya, personal selling adalah penyampaian secara lisan atau percakapan antara satu atau lebih calon konsumen dengan penjual agar konsumen mau melakukan penjualan.

Pada dasarnya personal selling adalah proses presentasi produk kepada calon konsumen secara personal. Sehingga hanya melibatkan sales atau tenaga marketing dengan calon konsumen tersebut. 

Teknik pemasaran ini terbilang cukup berhasil karena bisa melakukan pendekatan secara personal. Staf marketing bisa belajar mengenal calon konsumen dan menawarkan produk sesuai kebutuhan mereka dan dijelaskan sesuai dengan pemahaman konsumen tersebut. 

Selain itu, menurut Hasnidar melalui buku yang ditulisnya bersama beberapa kawannya berjudul Pemasaran Terpadu. Teknik personal selling sangat efektif mempengaruhi konsumen secara emosional. Sehingga produk bisa dinilai konsumen sebagai pilihan terbaik. 

Tujuan Personal Selling

Dilakukannya personal selling tentu untuk mencapai suatu tujuan. Dalam buku berjudul Komunikasi Pemasaran Terpadu karya Bambang D. Prasetyo, dkk. Dijelaskan bahwa proses personal selling bertujuan untuk membangun brand awareness. 

Selain untuk tujuan branding, personal selling juga diketahui bisa diterapkan untuk tujuan lainnya. Seperti: 

• Membangkitkan kesadaran tentang tersedianya sebuah produk yang siap untuk dibeli dan dimanfaatkan oleh konsumen. 
• Menyelesaikan transaksi jual beli, sehingga usai proses presentasi produk konsumen bisa langsung melakukan order. 
• Mengusahakan penegakan pasca transaksi. 
• Mendidik para pelanggan mengenai manfaat produk dan mengetahui perusahaan secara positif. 
• Menyediakan produk yang berguna serta membantu pemasaran.
• Menggairahkan minat pembeli. 
• Membina preferensi terhadap produk tertentu. 
• Merundingkan harga serta syarat jual beli dengan calon konsumen. 

Pendekatan personal yang dilakukan oleh pihak pemasaran akan membuat produk dikenal secara mendalam oleh konsumen. Selain itu bisa terjadi negosiasi seperti harga, yang mendorong konsumen untuk membeli dalam jumlah lebih banyak. 

Nah, sudah tau pemasaran tapi belum tau apa itu pasar? Coba kalian pahami terlebih dahulu ya mengenai pengertian pasar itu sendiri.

Aspek Personal Selling

Dalam melakukan teknik personal selling ada beberapa aspek yang perlu diketahui dan dikuasai oleh staf marketing. Totalnya ada lima, yaitu: 

1. Profesionalisme

Aspek pertama adalah profesionalisme dan menjadi aspek sangat penting agar bisa sukses melakukan pemasaran produk. Profesionalisme ini menjadi tuntutan bagi setiap tenaga pemasaran di seluruh dunia. 

Bisa terlihat dari layanan yang berkualitas tanpa memandang siapa yang ditawarkan produk. Kemudian tampil profesional dengan pakaian rapi dan juga enak dipandang. Lalu, presentasi produk dilakukan dengan baik. Mulai dari presentasi lisan sampai presentasi dengan bantuan alat bantu seperti proyektor. 

Jika mampu tampil profesional, maka staf pemasaran bisa dengan mudah meyakinkan konsumen untuk membeli produk. Sebab mereka merasa mendapatkan layanan yang baik dan memuaskan. 

2. Negosiasi

Aspek penting berikutnya adalah negosiasi, yaitu terjadi proses diskusi dan saling tawar-menawar mengenai semua hal yang berhubungan dengan transaksi.

Misalnya adanya kesepakatan harga, kesepakatan jumlah pemesanan, kapan waktu pengiriman barang, dan lain sebagainya. 

Seorang staf marketing biasanya akan membutuhkan keterampilan negosiasi yang baik. Yakni mampu mendorong konsumen membeli produk dengan harga terbaik tanpa membuat perusahaan merugi. Sehingga konsumen merasa dirinya sudah mendapatkan keuntungan besar dari hasil negosiasi tersebut. 

Baca juga: Cara Agar Sukses Karir

3. Relationship Marketing

Aspek penting yang ketiga adalah relationship marketing, yaitu proses untuk menjalin hubungan baik dalam jangka panjang bersama konsumen maupun mitra perusahaan. 

Aspek ini penting untuk dipahami dan dikuasai, sebab dengan kemampuan menjalin hubungan dan komunikasi yang baik. Seorang staf marketing bisa mendapatkan kepercayaan dari konsumen dan mitra perusahaan. Hal ini tentu menguntungkan perusahaan tempatnya bekerja.

Baca juga: Tugas Sales Marketing dan Gaji

4. Selling Person Role 

Berikutnya adalah selling person role yang merupakan peran dari seorang sales atau penjual produk. Peran yang dimiliki beragam dan disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan atau disesuaikan karakter produk. 

Apakah untuk mempromosikan produk baru, mencari tahu masalah konsumen, atau yang lainnya? 

5. Managerial

Berikutnya dan yang terakhir adalah aspek managerial yang berhubungan dengan pengaturan dan tata kelola staf pemasaran. Jadi eksekutor personal selling biasanya ada banyak di satu perusahaan. 

Setiap staf personal selling harus dikontrol oleh divisi pemasaran. Sehingga kinerja mereka bisa diawasi, dievaluasi, dan ditentukan agar sesuai tujuan perusahaan. 

Manfaat Personal Selling

Melakukan teknik personal selling memberi banyak sekali manfaat bagi sebuah perusahaan. Manfaat tersebut antara lain: 

1. Membantu menciptakan komunikasi dengan konsumen, sehingga selain memasarkan produk perusahaan bisa tahu masalah dan kebutuhan konsumen. Hal ini bisa mendukung pengembangan produk agar lebih sempurna lagi. 
2. Melakukan promosi produk secara langsung, sehingga lebih kredibel karena konsumen bertemu langsung dengan staf pemasaran dan bebas dari perasaan was-was ditipu sales abal-abal. 
3. Menjelaskan produk secara mendalam, karena biasanya janji temu untuk presentasi produk sampai terjadi kesepakatan negosiasi bisa berlangsung 1 jam bahkan lebih. Sehingga perusahaan bisa menjelaskan produknya dengan detail kepada konsumen potensial. 

Kelebihan Personal Selling

Tidak sedikit perusahaan yang menerapkan teknik personal selling untuk memasarkan produknya. Langkah ini diambil karena teknik pemasaran tersebut punya banyak kelebihan. Seperti: 

1. Menyampaikan Informasi Lengkap

Presentasi produk di hadapan konsumen secara langsung memberi waktu banyak bagi staf marketing untuk menjelaskan produk dengan detail. Sehingga bisa memberi informasi lengkap kepada konsumen. 

2. Menciptakan Banyak Pengaruh

Presentasi langsung di hadapan konsumen akan meningkatkan pengetahuan produk, membangun kepercayaan, dan bisa menjawab seluruh pertanyaan yang diajukan oleh konsumen tersebut. 

3. Menjalin Komunikasi Dua Arah

Lewat personal selling seorang staf pemasaran bertatap muka dengan konsumen dan kemudian melakukan komunikasi dua arah. Jika konsumen bingung maka tinggal bertanya. Selain itu, konsumen bisa merasa nyaman dan menjalin komunikasi dalam jangka panjang jika mereka puas dengan produk dan layananya. 

4. Membangun Hubungan Dengan Konsumen

Proses tatap muka langsung membuat konsumen mengenal tidak hanya produk dan perusahaan. Melainkan juga mengenal staf marketing yang melakukan presentasi. Sehingga bisa lebih percaya dan kemudian menjalin hubungan baik dalam jangka panjang. Tentunya hubungan profesional. 

Kekurangan Personal Selling

Selain punya banyak kelebihan, personal selling juga diketahui punya beberapa kekurangan yang wajib diperhatikan. Diantaranya adalah: 

1. Biaya Mahal

Dilihat dari segi biaya, personal selling membutuhkan dana yang lebih besar. Sebab tidak bisa melakukan produksi konten iklan sekali waktu lalu ditayangkan selama satu tahun penuh. Promosi dilakukan dengan presentasi langsung ke konsumen satu demi satu. Sehingga waktunya lama dan menelan biaya lebih besar. 

2. Jumlah Tenaga Kerja Besar

Tidak memungkinkan bagi perusahaan hanya merekrut satu atau dua tenaga pemasaran, bahkan bisa merekrut belasan sampai puluhan untuk bisa melakukan presentasi produk ke banyak konsumen. Sehingga jumlah SDM yang

diperlukan cukup tinggi dan nantinya ikut mempengaruhi biaya di point sebelumnya. 

3. Jangkauan Terbatas

Pemasaran ini bersifat offline atau konvensional yang dapat terjadi jika staf marketing bertemu langsung dengan konsumen sehingga jangkauannya sangat terbatas, yakni hanya pada satu konsumen ketika presentasi dilakukan. 

Contoh Personal Selling

Membantu memahami personal selling secara mendalam, maka bisa menyimak beberapa contoh personal selling berikut ini: 

1. Toko eceran

Seperti Alfamart yang merekrut SDM untuk menawarkan produk mereka langsung ke konsumen saat membayar di meja kasir. SDM di meja kasir akan menjelaskan produk yang menarik dan sekiranya sesuai kebutuhan konsumen. Misalnya saat konsumen membeli diapers, maka kasir bisa menawarkan produk tisu basah. 

2. Penjualan door to door

Sales produk yang berkunjung dari pintu ke pintu warga untuk menawarkan produk jualan mereka. Seperti sales panci yang berkunjung dari satu rumah ke rumah lain dan bahkan melakukan demo memasak. Sehingga mereka bisa meyakinkan konsumen untuk membeli produk meskipun harga produknya tidak murah. 

Dari penjelasan tersebut bisa dipahami bahwa pemasaran personal adalah proses presentasi produk kepada konsumen agar lebih dikenal dan lebih menarik untuk dibeli. Meskipun mahal dan membutuhkan SDM yang banyak, teknik ini tetap menarik untuk dijalankan.

• Perubahan Marketing Visual
• Apa itu Reklame
• Cara Menangkap Peluang Usaha

FAQ Terkait Personal Selling